Vou começar pelo que me parece honesto: há casas que se vendem muito bem sem consultor nenhum.
Um apartamento bem localizado, com preço certo, num segmento com muita procura, vendido por alguém organizado e com tempo, dispensa perfeitamente intermediários. Já vi acontecer e já o disse a proprietários que me ligaram a pedir opinião.
Se está a ler isto à espera de um texto a explicar que precisa de mim, não vai encontrar. O que se segue é a informação que eu gostaria de ter, se fosse eu a decidir.
O que a comissão realmente é
A objecção mais comum, e a mais legítima, é esta: não quero pagar comissão.
Percebo perfeitamente. É o único custo visível de todo o processo, aparece de uma vez só e é fácil de calcular. Todos os outros custos, e há vários, estão espalhados no tempo e nunca aparecem numa factura.
O problema é que se costuma comparar a coisa errada.
A pergunta não é quanto poupo em comissão. É quanto me sobra na mão no fim, e ao fim de quanto tempo.
São contas diferentes e às vezes dão resultados opostos.
O custo que ninguém factura: o tempo
Nas freguesias de Oeiras, o tempo médio entre pôr à venda e escriturar anda nos três a quatro meses. É um mercado saudável e rápido.
Mas os tempos disparam por escalão de preço. Em Carnaxide, até aos 600 mil euros vende-se em cinco a sete meses; entre 700 e 800 mil, a média passa dos treze meses. E é precisamente na definição do preço que quem vende sozinho está mais exposto, porque não tem acesso ao que interessa.
E aqui está o ponto central deste artigo: um particular não tem acesso a valores de escritura. Não é uma questão de esforço ou de inteligência, é uma questão de acesso. Em Portugal, as escrituras individuais não são informação pública. O que um proprietário consegue ver nos portais são preços pedidos, que é outra coisa completamente diferente.
Porque é que os anúncios enganam quem os usa para avaliar
Este é o mecanismo mais importante de compreender.
Somando tudo o que está à venda em Portugal e comparando com tudo o que se vendeu, quem pede está a pedir cerca de 8% acima do que os compradores pagam. Na Área Metropolitana de Lisboa a diferença sobe para perto de 10%, e nalgumas zonas de Oeiras chega aos 15,7%.
Isto não é o desconto que cada vendedor dá. É outra coisa, e mais reveladora: as casas bem de preço vendem-se e saem do mercado; as caras ficam. Ao fim de alguns meses, aquilo que está à venda é, cada vez mais, o conjunto do que ninguém quis ao preço pedido.
Ou seja, quem define o preço olhando para os anúncios da zona está a calibrar-se pelo que sobrou, não pelo que vendeu. E costuma entrar acima do mercado sem saber que o fez.
Foi o que demorou a vender um rés-do-chão de 677 mil euros em Oeiras. Na mesma rua, outro rés-do-chão pedia 625 mil, ou seja, 52 mil euros a menos. Esteve dez meses no mercado e saiu sem vender.
Os três trabalhos que são precisos, e o que costuma falhar
Vender uma casa são três trabalhos diferentes, e quem vende sozinho faz os três.
Divulgar. É o mais fácil e o que hoje qualquer pessoa faz. Publicar num portal está ao alcance de todos e, sinceramente, um consultor que ache que o seu valor está aqui não vale a comissão que cobra.
Filtrar. Um anúncio bem posicionado gera contactos a mais, e a maioria não são compradores. São vizinhos curiosos, gente em fase exploratória a dois anos de distância, pessoas sem financiamento aprovado, e colegas de profissão a sondar terreno. Cada visita mal filtrada são duas horas de um sábado e um desgaste que ninguém contabiliza.
Negociar. É aqui que se decide o dinheiro, e é aqui que vender a própria casa tem uma desvantagem estrutural que nada tem a ver com competência.
A parte que é mesmo difícil
Passei duas décadas em ambiente empresarial a negociar antes de trabalhar em imobiliário, e há uma coisa que aprendi cedo: quem está emocionalmente dentro do activo negoceia pior. Não é opinião, é mecânica.
Quando um comprador diz que a cozinha precisa de obra, um consultor ouve um argumento de negociação. O proprietário ouve uma crítica à casa onde criou os filhos.
A conversa muda de terreno e o preço vai atrás.
Há mais. Um intermediário pode dizer "vou consultar o proprietário e digo alguma coisa amanhã", e essa frase vale dinheiro. Cria tempo, evita respostas dadas no calor do momento, e permite testar posições sem se comprometer. Quem vende a própria casa está sempre em cima da mesa, sem sala ao lado para onde se retirar.
E depois há a assimetria de informação. Do outro lado da mesa está muitas vezes um comprador acompanhado por um profissional, ou um investidor que faz isto dezenas de vezes por ano e conhece cada movimento. O proprietário faz isto uma ou duas vezes na vida.
Quando vender sozinho faz sentido
Sendo honesto até ao fim, faz sentido em algumas situações concretas.
Quando já tem comprador. Se o negócio está encontrado, o que precisa é de um bom advogado ou solicitador, não de um consultor.
Quando o imóvel está num segmento de altíssima procura e preço claramente abaixo do mercado. Aí vende-se sozinho, literalmente.
Quando tem tempo, disponibilidade e paciência, e o processo não lhe custa desgaste. Há pessoas assim e fazem-no bem.
Quando o valor em causa é baixo o suficiente para que a comissão pese proporcionalmente demais face ao ganho possível.
Quando não faz
Quando precisa do dinheiro para comprar outra coisa. Aí o tempo tem custo real, porque o mercado que vai comprar também está a subir enquanto espera. Escrevi sobre essa operação em vender para comprar sem ficar sem casa.
Quando o imóvel é atípico: moradia grande, tipologia rara, produto de nicho. Quanto mais estreito o mercado, mais decisivo é saber onde está o comprador certo, e menos ajuda um anúncio genérico.
Quando já esteve à venda e não vendeu. Um imóvel com histórico precisa de reposicionamento, não de mais divulgação.
Quando não consegue estar disponível para visitas em horários que sirvam a quem trabalha. Janelas apertadas filtram negativamente, e filtram precisamente o comprador qualificado.
O que eu acho, já que estamos a ser francos
A comissão não paga o anúncio. Se pagasse, seria dinheiro deitado fora.
Paga três coisas: saber o número certo antes de entrar, porque a única janela boa são as primeiras semanas e não se repete; proteger o vendedor de si próprio na negociação, que é a parte onde o dinheiro se ganha ou se perde; e chegar ao comprador certo, que muitas vezes não anda a ver portais mas está numa base de dados de alguém.
Se acha que consegue fazer estas três coisas melhor do que o profissional que está a ponderar contratar, venda sozinho, com toda a convicção. E se não tiver a certeza, peça a alguém a avaliação com dados de escritura antes de decidir seja o que for. Não custa nada e é a única forma de comparar maçãs com maçãs.
Se quiser somar todos os custos antes de decidir, tem a conta completa em quanto custa vender uma casa em Portugal, e os valores de cada zona em Oeiras freguesia a freguesia.
De onde vêm estes números
Tempos médios de venda por freguesia e por escalão de preço, e diferença entre preço pedido e preço escriturado. Confidencial Imobiliário, através do SIR, Micro-SIR e RIL, dados de 2026. © IMOESTATÍSTICA, todos os direitos reservados.
Os dois casos da mesma rua são reais e correspondem a anúncios públicos, acompanhados desde a entrada em mercado até ao desfecho.
Nota de transparência
Sou consultor imobiliário e vivo de comissões. Escrevi este texto a tentar dar-lhe a informação que usaria se fosse eu a decidir, incluindo as situações em que não precisaria de mim. Leia-o com esse enquadramento presente, como deve ler tudo o que lhe digam sobre este assunto, venha de quem vier.